Mengubah ke “Market Oriented”
Pola bisnis yang bersifat product oriented,
yakni dimana keunggulan bersaing selalu berumber pada keunggulan produk
akan sulit mengajak kolega untuk berorientasi kepada pasar (marketing oriented). Secara garis besar pada perusahaan yang ingin beralih dari product oriented menjadi market oriented, ada tiga hal utama yang perlu diperhatikan.Pertama, selalu berpikir mulai dari pasar sasaran. Jadi, bukan diawali dengan produk yang ada dan baru berpikir untuk siapa produk ini. Pasar sasaran memang sebaiknya dipelajari terlebih dahulu untuk mengurangi risiko kesalahan. Analisis pasar, termasuk analisis pasar sasaran, tidak selalu memerlukan biaya yang tinggi.
Untuk perusahaan skala kecil, ada beberapa cara yang dapat dilakukan, misalnya melakukan observasi dan berbicara langsung dengan konsumen dan calon konsumen yang potensial untuk digarap. Cara murah: kunjungi langsung mereka dan lakukan indepth interview secara kuantitatif untuk mendapatkan masukan tentang berbagai hal termasuk opini, sikap, perilaku, dan persepsi konsumen. Data ini sangat kaya memberikan masukan berarti untuk penyusunan strategi pemasaran yang diperlukan.
Aspek kedua yang perlu diperhatikan adalah melakukan improvement terhadap konsep produk jika diperlukan untuk memenuhi spesifikasi yang diinginkan konsumen berdasarkan hasil survei tersebut di atas. Dengan demikian, bagian pemasaran perlu berkomunikasi intensif dengan bagian R & D, produksi, keuangan, dan bagian-bagian terkait. Proses komunikasi ini secara gradual akan mengubah pola berpikir dari semua departemen bahwa konsumen adalah stakeholder utama. Pola berpikir sangatlah tergantung dari budaya perusahaan yang diciptakan oleh top management.
Oleh sebab itu, aspek ketiga yang perlu diperhatikan adalah mengubah top management attitude dan budaya perusahaan dari orientasi produk ke pasar. Mungkin ada keengganan diawal karena mereka merasa sudah berhasil hanya dengan melakukan product oriented seperti sekarang. Dengan mengundang pihak luar untuk berbicara dan melakukan kampanye di perusahaan, diharapkan ada keterbukaan pihak manajemen untuk berubah.
Keempat, lakukan benchmarking terus-menerus. Jika tidak market oriented, paling tidak sudah bisa mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan sendiri dibanding pesaing. Kemudian melakukan perbaikan kelemahan-kelemahan untuk mencapai keunggulan. Hati-hati menerapkan hal ini, jangan sampai terjebak menjadi competitor oriented dan bukan market oriented karena kalau competitor oriented dampak pengambilan keputusannya bisa berakibat perang harga. Jadi, fokusnya di harga, bukan di produk lagi atau di pelanggan. Market oriented mengandung dua hal, yakni orientasi pada persaingan bukan pesaing dan orientasi kepada pelanggan (customer oriented)
Tidak ada komentar:
Posting Komentar