Rabu, 28 November 2012

The  Sales  Routine








Saya menyadari topik “The Sales Routine” jarang dibahas pada buku-buku tentang sales. Walaupun demikian, setelah mengamati semua individu yang sukses—termasuk penjual sukses, saya menyadari bahwa semuanya mempunyai aktivitas rutin dan mereka komit dengan rutinitas mereka tersebut.

Beberapa dari mereka bangun pagi hari, berdoa, berolahraga pagi, sarapan, membaca koran, dan lain-lain. Beberapa yang lain bangun pagi, minum segelas jus jeruk, pergi berlari pagi atau berenang, sarapan, lalu pergi bekerja. Kebanyakan olahragawan bangun pagi, lalu langsung berlatih. Setelah itu, mereka sarapan dengan menu yang sudah diatur secara hati-hati dengan gizi dan kalori yang terpilih. Ketika sampai di kantor, mereka juga mempunyai aktivitas rutin yang biasa mereka kerjakan. Bahkan petani pun mempunyai kegiatan rutin, seperti bangun pagi, menyirami tanaman, memberikan pupuk, serta mengurus dan merawat semua tanaman.

Mereka semua mempunyai aktivitas rutin yang terstruktur setiap harinya, dan mereka disiplin dalam melakukan rutinitas tersebut. Mereka tetap komit pada aktivitas rutin mereka sehari-hari dan terus-menerus melakukannya. Hal itulah yang membuat mereka sukses. Mereka merencanakan kegiatan mereka dan melakukan semua rencana itu, tak peduli cuaca sedang panas atau hujan dan apa pun mood yang sedang mereka rasakan. Inilah sebabnya mereka berhak memanen benih-benih kesuksesan mereka.

Sama halnya, saya telah menemukan bahwa para tenaga penjual yang sukses pun mempunyai aktivitas rutin setiap hari, setiap minggu, dan setiap bulan. Sederhananya, saya sebut saja sebagai, “The Sales Routine”.
Tentu saja, sales routine ini bervariasi, tergantung industrinya (misalnya sales routine penjual dalam bisnis properti akan sangat berbeda dengan sales routine penjual yang bekerja di ritel yang menjual mainan). Sales routine dari penjual yang masih relatif junior juga mungkin berbeda dengan para penjual yang sudah senior. Walaupun demikian, keduanya pastilah mempunyai sales routine masing-masing.

Jadi, apa yang umumnya ada dalam sales routine?

Menelepon Satu Hingga Dua Jam Terus-menerus
Maaf jika sudah mengecewakan Anda…. Tetapi, memanfaatkan benar-benar waktu untuk menelepon adalah salah satu investasi paling berguna yang bisa dilakukan oleh seorang penjual. Coba saja bayangkan, berapa waktu yang harus dihabiskan untuk mengunjungi hanya satu klien yang prospektif di Jakarta? Satu jam habis di jalan, 30 menit habis untuk menunggu di kantor klien (menunggu sampai dipanggil), setelah itu 30 menit lagi dihabiskan untuk memperkenalkan dan menjelaskan produk Anda, dan lain-lain. Tak hanya itu, satu jam lagi habis di jalan untuk mengunjungi klien prospektif lainnya.

Total tiga jam habis hanya untuk mengunjungi satu klien, dan bahkan tidak ada jaminan Anda bisa langsung closing! Bayangkan berapa banyak klien prospektif yang bisa Anda telepon dalam durasi waktu tiga jam!

Jadi, suka atau tidak, salah satu tugas yang paling basic tetapi paling penting bagi seorang penjual adalah menghabiskan satu hingga dua jam menelepon klien. Ini adalah aktivitas yang harus dilakukan dalam sales routine hariannya.


Jadi, siapa yang harus ditelepon si penjual dalam waktu satu hingga dua jam tersebut?

Pelanggan Top yang Sudah Ada
Pelanggan yang dimaksud ini adalah mereka yang berada di top 10 peringkat klien Anda. Mereka adalah pelanggan yang:
  • membeli dari Anda dengan jumlah uang terbanyak;
  • paling sering membeli dari Anda;
  • paling sering mereferensikan Anda pada orang lain;
  • telah bertransaksi dengan Anda hingga bertahun-tahun.
Anda perlu terus menjaga hubungan dengan semua pelanggan tersebut. Teleponlah mereka untuk sekadar menyapa, supaya mereka tahu bahwa Anda masih mengingat mereka, dan Anda menghargai mereka sebagai pelanggan setia. Anda tidak perlu menjual apa pun pada mereka, dan teleponlah mereka hanya untuk menyapa.

Walaupun kebanyakan pelanggan tidak mau menghabiskan waktu untuk berbicara dengan sales, mereka akan menghargai si sales yang menelepon untuk menyapa dan tidak menelepon kalau ingin menjual saja. Hal ini akan menciptakan perbedaan! Ini akan membuat Anda berbeda dan menciptakan impresi tersendiri di mata pelanggan-pelanggan top Anda. Jadi, teleponlah mereka hanya untuk menyapa, tanpa mencoba untuk menjual apa pun. Jadilah berbeda, spesial, dan dihargai.
Dengan menelepon para pelanggan top, Anda sebenarnya menyegarkan kembali ingatan mereka tentang segala jasa Anda, dan sekali lagi Anda akan berada di urutan teratas dalam benak pelanggan. Jadi, jika mereka sedang benar-benar membutuhkan produk, maka nama Anda akan muncul di ingatan mereka.

Pertanyaan: Pada saat ini, jika pelanggan Anda ingin membeli sesuatu, nama Anda harus muncul di atas daftar mereka. Jika tidak, Anda akan cenderung terus kehilangan order. Jika pelanggan top Anda bahkan tidak ingat pada Anda, maka salah siapa? Pelanggan atau Anda?
Inilah mengapa orang-orang sales top menghabiskan satu hingga dua jam di telepon setiap hari. Mereka menghabiskan sebagian waktu berkomunikasi dengan orang-orang terpenting untuk mendapatkan sukses, yaitu pelanggan top mereka. Bagaimana dengan Anda?


Jadi, siapa yang harus ditelepon si penjual dalam waktu satu hingga dua jam tersebut?
Pelanggan Top yang Sudah Ada
Pelanggan yang dimaksud ini adalah mereka yang berada di top 10 peringkat klien Anda. Mereka adalah pelanggan yang:
  • membeli dari Anda dengan jumlah uang terbanyak;
  • paling sering membeli dari Anda;
  • paling sering mereferensikan Anda pada orang lain;
  • telah bertransaksi dengan Anda hingga bertahun-tahun.
Anda perlu terus menjaga hubungan dengan semua pelanggan tersebut. Teleponlah mereka untuk sekadar menyapa, supaya mereka tahu bahwa Anda masih mengingat mereka, dan Anda menghargai mereka sebagai pelanggan setia. Anda tidak perlu menjual apa pun pada mereka, dan teleponlah mereka hanya untuk menyapa.

Walaupun kebanyakan pelanggan tidak mau menghabiskan waktu untuk berbicara dengan sales, mereka akan menghargai si sales yang menelepon untuk menyapa dan tidak menelepon kalau ingin menjual saja. Hal ini akan menciptakan perbedaan! Ini akan membuat Anda berbeda dan menciptakan impresi tersendiri di mata pelanggan-pelanggan top Anda. Jadi, teleponlah mereka hanya untuk menyapa, tanpa mencoba untuk menjual apa pun. Jadilah berbeda, spesial, dan dihargai.

Dengan menelepon para pelanggan top, Anda sebenarnya menyegarkan kembali ingatan mereka tentang segala jasa Anda, dan sekali lagi Anda akan berada di urutan teratas dalam benak pelanggan. Jadi, jika mereka sedang benar-benar membutuhkan produk, maka nama Anda akan muncul di ingatan mereka.

Pertanyaan: Pada saat ini, jika pelanggan Anda ingin membeli sesuatu, nama Anda harus muncul di atas daftar mereka. Jika tidak, Anda akan cenderung terus kehilangan order. Jika pelanggan top Anda bahkan tidak ingat pada Anda, maka salah siapa? Pelanggan atau Anda?
Inilah mengapa orang-orang sales top menghabiskan satu hingga dua jam di telepon setiap hari. Mereka menghabiskan sebagian waktu berkomunikasi dengan orang-orang terpenting untuk mendapatkan sukses, yaitu pelanggan top mereka. Bagaimana dengan Anda?




Pada artikel terdahulu, kita sudah membahas Sales Routine bagian 1 dan bagian 2, sampai pada bahasan tentang pelanggan top yang sudah ada. Kini kita akan teruskan bahasan selanjutnya.

Pelanggan yang Sudah Ada dan Berpeluang untuk Menjadi Pelanggan Top di Masa Depan
Ini adalah kelompok pelanggan selanjutnya yang harus Anda hubungi. Mengapa? Karena kelompok pelanggan ini akan menjadi “masa depan Anda”. Mereka berpotensi lebih banyak dari Anda. Tetapi, mungkin mereka belum mulai membeli dari Anda karena:
  • mereka memang tidak butuh pemesanan banyak saat ini;
  • anggaran mereka memang terbatas;
  • kondisi di kantor mereka tidak memungkinkan untuk melakukan pembelian saat ini.
Tetapi, segala kondisi di atas tentu hanya sementara. Tak ada yang bertahan selamanya dan kondisi mungkin saja berubah. Ketika kondisi berubah, mereka mungkin saja membeli lebih banyak dari Anda dan mereka akan menjadi pelanggan favorit Anda.

Inilah mengapa Anda perlu membangun hubungan yang baik dengan para pelanggan tersebut, seperti menanam benih sekarang, mempertahankan hubungan, sehingga mereka lebih percaya, lebih suka, dan lebih lama ingat pada Anda. Jadi, jika kondisinya tengah berpihak pada Anda, merek Andalah yang pertama kali muncul di daftar para pelanggan.

Itulah sebabnya para sales top yang rajin menelepon sepertinya sering mendapat “keberuntungan”. Sepertinya ada saja pelanggan yang menghubungi dan hendak membeli. Sementara sales lainnya harus bersusah payah mengetuk pintu demi pintu hanya untuk menghadapi penolakan demi penolakan. Para sales top malah ditelepon oleh pelanggannya dan mendapatkan penjualan. Sungguh beruntung!

Jadi, setelah penjelasan ini, apakah Anda masih bisa menyebutnya “keberuntungan”? Jadi, apakah Anda ingin beruntung? Berapa jam waktu yang Anda habiskan setiap harinya untuk menelepon? Siapa saja yang Anda hubungi? Buatlah daftar dari semua pelanggan yang sudah dimiliki yang berpotensi untuk menjadi pelanggan top di masa depan, dan mulailah menghubungi mereka besok.
Terapkan aktivitas ini ke dalam sales routine harian, dan Anda bisa yakin bahwa satu hari kelak, Anda akan sangat beruntung. Orang-orang yang Anda cantumkan pada daftar tersebut akan menghubungi Anda untuk mengajukan pesanan.

Tapi, sebelumnya Anda perlu menabur benih terlebih dahulu. Jadi, mulailah menelepon!
Pelanggan Lama yang Mungkin Tidak Berpotensi untuk Menjadi Pelanggan Top di Masa Depan (Pelanggan Rata-rata)

Ya, kelompok pelanggan ini ternyata sama pentingnya, karena—akui sajalah—berapa banyak pelanggan top yang Anda miliki? Mungkin hanya 10% dari keseluruhan basis pelanggan Anda. Kebanyakan pelanggan Anda kemungkinan masuk dalam kelompok pelanggan rata-rata. Jadi, apabila Anda tidak menghubungi basis kelompok pelanggan yang jumlahnya sangat besar ini, Anda sebenarnya mengabaikan kepentingan dari mayoritas pelanggan Anda sendiri! Hal ini tentu sangat berbahaya!

Jadi betul, Anda perlu memasukkan kelompok pelanggan rata-rata yang jumlahnya besar ini ke dalam sales routine sehari-hari Anda:
  1. Pelanggan potensial: jika Anda hanya menghubungi pelanggan-pelanggan yang sudah dijelaskan pada artikel terdahulu, maka Anda bergantung pada kelompok (basis) pelanggan yang sama. Anda mungkin tidak bisa berkembang cepat. Jika basis pelanggan baru dari setiap penjual tidak bisa bertumbuh, market share perusahaan pun tidak bisa bertumbuh!  Jadi, para penjual top memang menghubungi calon-calon pelanggan yang prospektif. Siapa saja pelanggan prospektif tersebut? Mereka adalah:
  • orang yang sudah Anda hubungi, bicara, bahkan dikunjungi, sudah dipresentasikan, diserahkan proposal, (tapi karena suatu alasan tertentu), mereka belum membeli dari Anda. Semua orang ini masuk ke dalam kelompok pelanggan yang potensial;
  • orang-orang yang pernah Anda temui (mungkin pada pesta pernikahan teman), berasal dari referensi orang lain, atau dari daftar yang diberikan bos, dan lain-lain. Orang-orang yang Anda hubungi untuk pertama kalinya.
Ya, Anda harus mengalokasikan waktu untuk menghubungi orang-orang ini. Semakin banyak orang yang Anda hubungi, semakin besar kesempatan Anda mendapatkan pelanggan baru. Itu adalah bagaimana para penjual top bisa mendapatkan pelanggan baru, yaitu dengan menelepon satu per satu. Maaf karena tidak ada trik sulap, tak ada jalan pintas. Hanya karena mereka menghubungi pelanggan atau calon pelanggan satu per satu. Itu adalah realitasnya.

Jadi, sekarang Anda sudah mengetahui salah satu tugas sales routine dari para penjual top. Satu cara yang terbaik di industri ini adalah menginvestasikan satu atau dua jam waktu setiap hari untuk menelepon secara terus-menerus, konsisten, dan disiplin. Berapa banyak panggilan telepon yang bisa Anda lakukan dalam waktu dua jam?

Rata-rata 45 panggilan telepon per jam; 90 panggilan telepon dalam waktu 2 jam. Anggap 50% panggilan telepon tidak terjawab. Itu berarti sebanyak 45 panggilan bisa terjawab, 10%–20% success rate. Berarti ini berlaku untuk 4 sampai 9 janji yang didapat dari semua panggilan telepon selama 2 jam.

Semua janji tersebut bisa dilakukan pada hari yang sama, hari berikutnya, pada minggu yang sama, pada minggu selanjutnya, atau untuk beberapa minggu ke depan.

Jadi, jika Anda mempunyai komitmen menelepon selama dua jam, Anda tidak akan pernah kehabisan orang untuk ditemui. Anda mungkin bisa mempunyai janji meeting dengan klien yang jadwalnya masih tiga minggu ke depan. Sangat mengesankan!

Sebelum lanjut, mari kita review sedikit bahasan artikel terdahulu, Sales Routine bagian 3 dan bagian 4.

Jadi, sekarang Anda sudah mengetahui salah satu tugas sales routine dari para penjual top. Satu cara yang terbaik di industri ini adalah menginvestasikan 1 atau 2 jam waktu setiap hari untuk menelepon secara terus-menerus, konsisten dan disiplin. Berapa banyak panggilan telepon yang bisa Anda lakukan dalam waktu dua jam?

Rata-rata 45 panggilan telepon per jam; 90 panggilan telepon dalam waktu 2 jam. Anggap 50% panggilan telepon tidak terjawab. Itu berarti sebanyak 45 panggilan bisa terjawab, 10%–20% success rate. Berarti ini berlaku untuk 4 sampai 9 janji yang didapat dari semua panggilan telepon selama 2 jam.

Semua janji tersebut bisa dilakukan pada hari yang sama, hari berikutnya, pada minggu yang sama, pada minggu selanjutnya, atau untuk beberapa minggu ke depannya.

Jadi, jika Anda mempunyai komitmen menelepon selama dua jam, Anda tidak akan pernah kehabisan orang untuk ditemui. Anda mungkin bisa mempunyai janji meeting dengan klien yang jadwalnya masih tiga minggu ke depan. Sangat mengesankan!
Satu hal lagi sebelum kita menyimpulkan bahasan sales routine ini, Anda akan menyadari bahwa kelompok-kelompok pelanggan yang sudah kita bahas sebelumnya adalah kategori yang berbeda satu sama lainnya:

Pelanggan top yang sudah ada
Apakah tujuan spesifik menelepon para pelanggan ini? Hasil apa yang diharapkan setelah menelepon mereka? Apa kalimat pembuka saat menelepon supaya mereka bisa santai dan menerima telepon Anda? Apa saja yang perlu Anda minta atau tanyakan supaya Anda bisa mendapat hasil yang diharapkan?

Pelanggan yang sudah ada dan punya potensi untuk menjadi pelanggan top
Apakah tujuan spesifik menelepon para pelanggan ini? Hasil apa yang diharapkan setelah menelepon mereka? Apa kalimat pembuka saat menelepon supaya mereka bisa santai dan menerima telepon Anda?
Apa saja yang perlu Anda minta atau tanyakan supaya Anda bisa mendapat hasil yang diharapkan?

Pelanggan yang sudah ada dan tidak berpotensi untuk menjadi pelanggan top (pelanggan rata-rata)
Apakah tujuan spesifik menelepon para pelanggan ini? Hasil apa yang diharapkan setelah menelepon mereka? Apa kalimat pembuka saat menelepon supaya mereka bisa santai dan menerima telepon Anda? Apa saja yang perlu Anda minta atau tanyakan supaya Anda bisa mendapat hasil yang diharapkan?

Pelanggan potensial
Apakah tujuan spesifik menelepon para pelanggan ini? Hasil apa yang diharapkan setelah menelepon mereka? Apa kalimat pembuka saat menelepon supaya mereka bisa santai dan menerima telepon Anda? Apa saja yang perlu Anda minta atau tanyakan supaya Anda bisa mendapat hasil yang diharapkan?
Maafkan saya jika bahasan di atas terlalu detail.
Tidak ada orang yang merencanakan kegagalan, tetapi kebanyakan orang gagal membuat rencana.

Dan ketika Anda gagal membuat rencana, Anda sudah merencanakan untuk gagal!
Pada setiap kategori di atas, pikirkan dengan matang tujuan Anda, hasil yang diharapkan, persiapkan dan latihlah script telepon Anda. Saya jamin, Anda pasti mendapat hasil di atas rata-rata!
Well, kini Anda sudah mengetahui salah satu rahasia dari para penjual top dunia:
  1. mereka punya daily sales routine;
  2. tugas pertama dari daily sales routine adalah menghabiskan waktu satu hingga dua jam sehari untuk menelepon;
  3. mereka merencanakan dengan matang setiap panggilan teleponnya;
  4. mereka bertindak dan benar-benar menghubungi 90 kontak telepon dalam waktu dua jam tersebut.
Joe Girard, salah satu penjual terbaik dunia berkata, “Saya menelepon begitu banyak orang sampai angka-angka pada tombol telepon saya memudar semua. Anda tidak lagi bisa melihat nomornya.”
Itulah sebabnya ia bisa menjadi penjual terbaik dunia. Itulah mengapa ia layak menjadi penjual terbaik dunia.

Joe Girard bisa membuat panggilan telepon. Para penjual lainnya juga bisa menelepon. Anda juga bisa menelepon. Pertanyaannya, “Apakah Anda punya niat?” “Apakah Anda akan melakukannya?” “Apakah Anda cukup disiplin untuk melakukannya setiap hari?”

Tidak ada komentar:

Posting Komentar