iESW - Manajemen INOVASI Unik

Top  Hiring 

(Improovement Way Best Performance Staff)

Fakta mengenai bagaimana perusahaan yang fokus pada sales sukses merekrut tenaga penjual mereka: Kebanyakan perusahaan merekrut karyawan top hanya 25% dari keseluruhan karyawan yang ada.


Ini berarti, dari 100 karyawan yang bekerja di suatu perusahaan, hanya 25 dari mereka yang unggul dalam per formanya. Karyawan dengan performa unggul ini adalah mereka yang mempunyai karakter positif, mempunyai inisiatif, selalu proaktif, dan secara konsisten memberikan lebih dari yang diharapkan. Dengan kata lain, mereka adalah “bintang” di kantor. Dalam kasus tenaga penjual, ini adalah para penjual yang secara konsisten mencapai dan melebihi target yang ditetapkan.
Jika hanya 25% yang menjadi karyawan top, berarti 75% sisanya adalah karyawan dengan performa rata-rata, atau lebih buruk lagi, penjual di bawah standar. Bagaimana suatu perusahaan bisa unggul dan mencapai prestasi bagus jika kebanyakan karyawan adalah golongan rata-rata atau bahkan di bawah standar?

Tentu saja, fakta lain yang juga benar adalah di dalam tim penjualan mana pun, 25% penjual adalah penjual top. Sementara sisanya adalah penjual rata-rata dan bahkan berada di bawah standar.
Saya tegaskan kembali:

Dalam kebanyakan perusahaan, hanya 25% karyawan (atau tenaga penjual) yang memiliki performa top.
Dengan demikian, otomatis dalam perusahaan tersebut, 75% (mayoritas) karyawan atau tenaga penjual mereka hanya memiliki performa rata-rata atau bahkan di bawah standar.
Jika realita ini umum ditemui di kebanyakan perusahaan, ada kemungkinan yang sangat besar bahwa perusahaan Anda pun adalah sama saja!

Lalu, bagaimana mungkin Anda bisa maju dengan kondisi seperti ini? Apakah Anda hendak melanjutkan dengan kondisi rata-rata ini hingga tahun baru nanti? Apakah solusinya?

Berhentilah menerima kenyataan bahwa memiliki hanya 25% karyawan top di dalam tim adalah suatu hal yang umum! Berusahalah agar punya 90% karyawan top di dalam tim! Perusahaan-perusahaan terbaik berusaha keras supaya bisa memiliki 90% karyawan berperforma top!
Dapatkah Anda bayangkan bagaimana performa penjualan perusahaan Anda bisa meningkat pesat jika 90% dari tim penjualan adalah penjual yang performanya top? Dapatkah Anda bayangkan berapa banyak ide cemerlang yang bisa diciptakan dalam meeting mingguan jika 90% dari penjual Anda adalah penjual yang performanya top?

Dapatkah Anda bayangkan berapa banyak klien baru berkualitas tinggi yang bisa didapat setiap bulan jika 90% dari penjual Anda adalah penjual yang performanya top?

Dapatkah Anda bayangkan berapa banyak kontrak jangka panjang bisnis yang bisa dihasilkan setiap bulan jika 90% dari penjual Anda adalah penjual yang performanya top? Dapatkah Anda bayangkan berapa banyak aktivitas penjualan dan pemasaran inovatif yang bisa dikelola dengan sukses jika 90% dari penjual Anda adalah penjual yang performanya top?

Ya, performa penjualan Anda akan meningkat pesat dan mengelola tim dengan performa top ini akan sangat menyenangkan dan menghasilkan energi yang tinggi. Rasanya seperti menjadi pelatih dari Barcelona FC!

Jadi, satu-satunya rintangan yang menghalangi Anda untuk menjadi manajer penjualan top dan pekerjaan impian adalah 75% karyawan rata-rata dan di bawah standar yang bernaung di dalam tim! Merekalah yang menyeret Anda ke bawah. Merekalah yang membuat pekerjaan Anda seperti mimpi buruk! Tapi tunggu dulu, bukankah Anda sendiri yang menerima kenyataan bahwa memiliki 75% karyawan rata-rata dan di bawah standar di dalam tim adalah sesuatu yang normal?
Jadi, masalahnya bukanlah pada 75% karyawan rata-rata dan di bawah standar yang ada di dalam tim tersebut. Masalahnya adalah Anda sendiri. Atau lebih spesifiknya, ekspektasi dan standar Anda sendiri yang rendah.

Jangan pernah menerima bahwa hanya 25% karyawan top adalah normal. Ubahlah paradigma tersebut menjadi, memiliki 90% karyawan top di dalam tim adalah sesuatu yang normal.

Pada artikel kali ini kita lanjutkan bahasan edisi lalu tentang Top Hiring. Kini kita sampai pada solusi poin kedua agar Anda bisa merekrut tenaga penjual andal ke dalam tim salesman Anda.

Miliki sistem yang benar untuk mengukur performa dan potensi karyawan
Ketika Anda mampu mengukur performa dari para tenaga penjual dan mampu menilai potensi mereka untuk jangka panjang, Anda akan segera tahu siapa saja yang sebaiknya dikeluarkan, siapa yang seharusnya disimpan, dan siapa yang bisa dikembangkan lebih lanjut.
Lalu, segeralah keluarkan mereka yang berada di bawah standar! Apa lagi yang Anda tunggu? Mengapa Anda masih menyimpan mereka? Mengapa Anda mau memperpanjang performa buruk dan penderitaan?

Untuk membantu Anda mulai, tuliskan nama-nama (paling tidak tiga nama) dari semua penjual yang berada di bawah standar yang seharusnya sudah Anda singkirkan sejak lama.

Sudah menulis tiga (atau lebih) nama? Bagus! Singkirkan mereka secepatnya ketika Anda mulai bekerja besok. Kantor Anda akan menjadi lebih cemerlang tanpa mereka di dalam tim. Anda akan merasa aura gelap tersebut menghilang. Beban di bahu Anda akan terasa jauh berkurang. Anda akan semangat pergi bekerja lagi karena Anda tidak perlu lagi melihat wajah-wajah dan mendengarkan alasan-alasan konyol mereka. Selamat! Anda berhasil!
Tarik semua orang unggul
Lionel Messi tidak akan mau bermain untuk divisi tiga suatu klub sepakbola, kecuali—tentu saja—hanya untuk beramal. Ini bukanlah karena ia arogan. Tapi, bermain pada level rendah di klub bisa menyebabkan kemampuan merosot dan bahkan menurunkan harga pasarannya dengan drastis! Bahkan jika ia ditawari gaji atau kompensasi finansial menarik sekalipun, saya yakin ia akan menolaknya dengan sopan, karena bermain pada level rendah di klub akan memberikan dampak yang sangat negatif pada kariernya sebagai profesional.
Sama halnya, apa yang harus Anda lakukan supaya perusahaan mampu menarik orang-orang unggul untuk ikut bergabung dalam tim penjualan?

Tentu saja, gaji dan kompensasi adalah sebuah faktor penting. Anda mungkin harus menaikkan kompensasi finansial secara signifikan agar penawaran Anda dianggap menarik oleh para penjual unggul. Tetapi, itu bukanlah gaji pokok saja. Anda juga harus lebih kreatif dalam memberikan sistem penghargaan dan insentif. Dengan kata lain, persiapkanlah bujet besar! Ingatlah ini.


Sudah jelas bahwa gaji dan kompensasi finansial bukanlah satu-satunya faktor penting. Faktor yang lain adalah:

• peluang untuk peningkatan karier;
• peluang untuk belajar lebih banyak, maju, dan mengembangkan diri;
• reputasi perusahaan—nilai perusahaan dan mengapa perusahaan bisa dikatakan bagus (walaupun tidak terlalu terkenal);
• peluang untuk bekerja di bawah manajer yang kompeten.

Jadi, ini adalah masalah “ayam dan telur” kan? Mana yang lebih dulu? Sayangnya, dalam kasus ini Anda harus merapikan dulu “dapur” Anda sebelum bisa mulai menarik orang-orang unggul tersebut.
Anda harus melakukan ini karena tanpa orang-orang unggul tersebut, hampir tidak mungkin bisa dicapai hasil yang bagus.

Ciptakan tim orang-orang dengan performa top dan Anda pun akan sukses. Tetapi, jika menyimpan banyak orang di bawah standar, Anda pun akan gagal.
Saya yakin poin-poin di atas sudah memberikan Anda banyak buah pikiran untuk dipertimbangkan dan dilakukan. Satu hal yang sangat saya sarankan adalah jangan membawa masalah karyawan di bawah standar tahun ini ke tahun depan.

Mulailah tahun baru dan tahun ini dengan kondisi segar. Jangan membawa masalah dan penderitaan menuju tahun baru! Ingat orang-orang negatif yang sama akan membawa masalah yang sama.
Jika Anda tidak melakukan pembenahan sekarang, Anda akan mengalami frustasi yang sama dengan penderitaan yang tengah dialami selama 12 bulan terakhir ini, dan tidak akan ada orang yang mengasihani Anda. Hanya diri Anda sendiri yang patut disalahkan!

Jadi, gunakan waktu untuk memikirkan “strategi pembenahan” dan bertindaklah untuk merombak tim dari kondisi di bawah standar menjadi tim dengan performa top menuju tahun depan dengan optimisme baru.