Memahami sales untuk perusahaan Teknologi Informasi (TI) seperti Microsoft cukuplah kompleks – sekompleks dengan industrinya. Paling tidak inilah yang dikatakan oleh Peter Lydian Sutiono, Direktur Small and MidMarket Solutions & Partners Group PT Microsoft Indonesia. “Di dunia TI, produknya cukup kompleks dan range cukup lebar. Selain itu, perubahannya juga sangat cepat dan dinamis khususnya siklus produk pendek. Dan, Microsoft mengambil semuanya,” ujar Peter.
Di tengah lanskap yang cukup kompleks tersebut, segmentasi pasar menjadi penting. Hal ini juga akan menentukan strategi segmentasi tim sales di Microsoft tersebut. “Selain itu, cara membangun kekuatan sales juga berbeda-beda. Ini menjadi tantangan tersendiri, terkait dengan cara kami melihat pelanggan, portofolio produk, dan mengelola talent,” kata Peter.
Peter menambahkan Microsoft senantiasa menempatkan salesforce sebagai bagian yang ada untuk melayani pelanggan. “Sebab itu, ketika melakukan segmentasi, kami mendasarkan pada pelanggan,” kata mantan CEO Dell Indonesia tersebut.
Segmentasi yang dimaksud menyangkut tiga area, yakni segmen consumer, enterprise, dan small and medium business (SMB). Namun, segmentasi ini masih dibagi dalam industrial base. Tujuannya, agar salesforce bisa memahami pelanggan di ketiga segmen tersebut dalam industri yang berbeda-beda. Ditambah dengan mereka yang menangani solusi dan layanan purnajual.
“Bicara soal salesforce di Microsoft tidak hanya menyangkut salesforce itu sendiri karena kompleksitasnya. Misalnya, 95% bisnis kami datang dari partner. Jadi, di kami, masih ada partner unit lagi. Banyak hal terangkai dengan salesforce,” kata Peter.
Peter mengatakan dalam rangkaian kompleks organisasi itu, mau tidak mau, salesforce harus menjadi “komandan perangnya.” Di segmen enterprise, misalnya, Peter menggambarkan salesforce sebagai komandan SWAT Team. “Prinsipnya di salesforce enterprise ini, kami mengedepankan kemampuan berkolaborasi dan berkoordinasi yang luar biasa,” kata Peter.
Konsekuensi sebagai komandan di enterprise itu, lanjut Peter, Microsoft harus mencari orang yang sudah memiliki banyak pengalaman di ranah tersebut. Ibaratnya seperti orang yang sudah mengenal medan perangnya. Sedikit berbeda dengan yang mengelola segmen consumer di mana aktivasi pemasaran menjadi salah satu yang dikedepankan seturut dengan tren kebutuhan di kalangan konsumen. Tentunya, sedikit berbeda dengan yang ada di segmen SMB.
“Semua itu disusun dengan satu tujuan utama bagaimana kami akhirnya bisa peduli pada kebutuhan semua pelanggan. Organisasinya memang kompleks. Tapi, kompleksitas ini dibangun agar layanan pelanggan menjadi sederhana,” tandas Peter.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar